圖1：影響競爭狀況的五種力量

1、 上游供應商的議價能力

供應商主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質量的能力，來影響行業中現有企業的盈利能力與產品競爭力。

聚氨酯膠粘劑原材料的成本占總生產成本的比例維持在90%左右，其中MDI、二乙二醇、己二酸、乙酸乙酯和間苯二甲酸這五種原料占比在55-60%左右，根據配方不同，占比有所變化。由此可見，原材料主要由中石化、中石油、拜耳（中國）、煙臺萬華等石化集團及國內化工大企業提供，但關鍵原材料、高性能高品質助劑需要進口，短期內國內難以解決。總體而言，復合聚氨酯膠粘劑原材料屬于壟斷競爭行業，這些企業市場地位穩定，替代品少，并且實行聯合一體化經營，因此有較強的討價還價能力。

2013年一季度，己二酸等主要化工基礎原料價格持續上漲，導致行業一季度利潤下降。其中高盟新材一季報毛利率為23%，較2012年年報下降3個百分點，較上年同期下降5個百分點；凈利率也跌破10%，為近三年同期最低水平。

圖2：己二酸價格走勢圖

2 、下游購買者討價還價能力

購買者主要通過要求延長賬期、降低價格與提供較高的產品或服務質量的能力，來影響行業中現有企業的經營業績。

我國食品和藥品軟包裝種類繁多，塑料薄膜、紙、金屬等包裝材料一般占總成分的80%，粘合劑占10%，油墨及其他物質占10%。而我國軟包裝占藥品價值不到10%。可見膠粘劑在下游產品成本所占比重很低，下游客戶相對來說更重視產品質量的穩定性，價格則次之，對于質量高且穩定的產品，下游客戶愿意支付相對較高的價格。但膠粘劑企業數量多，產品牌號多，大多數企業提供中、低端產品，技術含量不高，下游客戶可選擇性較高。總的來看，下游普通購買者議價能力一般，但大型品牌企業的議價能力較強。

3 、行業現有企業間的競爭

目前國內結構膠粘劑市場的競爭格局是金字塔構型：跨國公司產品結構齊全、技術領先，并擁有產業鏈競爭優勢，掌控關鍵原材料及核心技術，占據較大市場份額；一批具有一定規模和知識產權的內資企業，專注細分市場、增長較快，在一些應用領域可與國際知名膠粘劑企業相競爭，但由于關鍵原料及高端助劑等被控制，國際競爭能力不強，這些企業建設成本1000-2000萬元/線，產品質量要求較高；大量中、小企業，技術要求不高、產品質量不高、產品利潤較低、市場份額小，這些企業建廠成本只有200-300萬元，人工成本、環保成本低，沒有訂單就停產。

圖表3：行業內競爭對手

膠粘劑企業下游客戶眾多，區域分布廣，企業往往面臨全國、甚至全球范圍內的競爭。行業競爭要素主要體現在以下幾個方面：

v 企業規模：只有形成一定的資金規模和生產規模，才有能力安排技術創新、工藝升級、設備更新、節能環保，規模較大的企業其上下游議價能力也相對提高。

v 技術研發能力：隨著應用領域的拓寬，面對各行各業的具體要求，復合材料的功能應該多種多樣，因此，制造復合材料用的膠粘劑，也向高質量、個性化的功能性方向發展。伴隨功能性膠黏劑趨勢，企業需要有一定的技術研發能力，才能應對不同客戶、不同產品的個性需求,成為細分市場龍頭企業。

v 銷售渠道：膠粘劑在下游產品成本中占比較小，國內企業訂單量偏小，下游客戶多而分散，完善的營銷渠道是企業規模化經營的必要保障，也成為國內膠粘劑企業發展的核心競爭力之一。成熟的銷售渠道不僅是產品銷量的有力保證，也是貫徹企業營銷策略的有效平臺，更是與國際知名企業抗衡的重要砝碼。

v 技術服務能力：聚氨酯膠粘劑具有一定的專用型和個性化需求，如何指導客戶在使用復合聚氨酯膠粘劑產品時最有效最恰當地發揮產品的特性，高效滿足其應用需求，建立起良好的客戶關系，并通過互動將大量專業、迅捷的后續服務傳遞給客戶，才能使現存客戶再次購買，創造新的需求，提出新的應用。

v 專業人才：人才問題是我國膠粘劑行業面臨的瓶頸問題。膠粘劑行業的快速發展引發人才需求劇增，但我國膠粘劑專業人才總量相對不足、分布不平衡、結構不合理。除少數化工院校有專門的膠粘劑專業外，目前我國還沒有建立起膠粘劑專業人才的系統培養機制。目前行業內的專業人才主要是具有豐富行業經驗的技術團隊。

4 、新進入者的威脅

新進入者在給行業帶來新生產能力、新資源的同時，將希望在已被現有企業瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現有企業發生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業中現有企業盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業的生存。

當前國家對膠粘劑行業沒有特殊的資質限制，該行業增速快、投入低、利潤高，因此引來眾多資本的關注，加劇了行業競爭。但國家為了防范行業風險，及時連續出臺了一系列關于環保等限制政策，這為膠黏劑行業的健康發展提供了一層有力的保障。

表4：聚氨酯膠粘劑行業主要壁壘

5 、替代品的威脅

替代品是指那些與客戶產品具有相同功能的或類似功能的產品。由于膠粘劑的應用范圍非常廣泛，功能性強，是國民經濟和多種行業不可或缺的中間原料，是人民生活的必需品，因此膠粘劑產品替代性競爭的壓力較小。